11 porad jak pisać, aby sprzedawać więcej

Znowu artykuł o copywritingu?

Umieć tak pisać, aby sprzedawać coraz więcej – kto by nie chciał… Kiedy dzieją się wokół dziwne rzeczy i wielu ludzi boi się wyjść z domu nawet na zakupy, sprzedaż przez Internet okazuje się świetnym pomysłem. Mam nadzieję, że wiesz, jak ważne doskonalenie swojego warsztatu i nauka skutecznego pisania…

Co ważne – pisania nie w sposób literacki, jakiego uczono nas w szkole. Chodzi o pisanie perswazyjne. Taki sposób komunikacji z Twoimi odbiorcami, który pomoże Ci dotrzeć do ich problemów i wyzwań, przed którymi stoją. Dzięki temu będziesz w stanie zaoferować im pomoc i dostarczyć to, czego rzeczywiście potrzebują.

Copywriting to gość potrzebny, jeśli chcesz pisać, aby sprzedawać

Dlatego właśnie copywriting, czyli umiejętność tworzenia skutecznych tekstów sprzedających wartość, jest i będzie częstym gościem tego bloga. Jak być może wiesz, w 2017 roku ukończyłem Akademię Copywritingu Raya Edwardsa. To prawie roczne szkolenie nauczyło mnie tworzyć teksty tak, aby ich odbiorca zawsze znajdował w nich coś dla siebie. Nauczyło mnie pisać, aby sprzedawać. Aby to osiągnąć, autor powinien wejść w buty swojego czytelnika i pisać o rzeczach istotnych dla niego, a nie dla siebie.

Choć często gość nierozumiany 🙁 

Dla wielu początkujących autorów, bardzo trudne jest zrozumienie i zaakceptowanie faktu, że tekst copywriterski nie musi być piękny. Nawet nie musi być poprawny stylistycznie. Niektóre błędy mają swój cel, którym może być np. zwrócenie uwagi konkretnych grup. Nie oznacza to, że copywriting to idealne miejsce dla tych, którzy są na bakier z gramatyką i ortografią. Jak w wielu innych dziedzinach – aby łamać zasady, trzeba je znać i łamać z pełną świadomością tego, co się robi.

Dzisiaj mam 11 wskazówek dla tych, co chcą pisać, aby sprzedawać

Dzięki temu, czego dowiesz się z tego artykułu, będziesz w stanie poradzić sobie z napisaniem dobrego artykułu sprzedażowego. Jeśli w którymkolwiek momencie poczujesz, że potrzebujesz pomocy, zawsze możesz do mnie zadzwonić lub napisać i poprosić o pomoc, lub zlecić mi wykonanie tej pracy za Ciebie 🙂

Postaw wszystko na głowie – czyli najważniejszy jest nagłówek

Prawie każdy przeczyta tytuł Twojego artykułu. Niestety – tylko ¼ z tych ludzi przeczyta coś więcej, poza tytułem. Dlatego właśnie tytuł i wszystkie śródtytuły (nagłówki) w Twoim tekście są tak ważne. 

Wiem – słyszałeś o tym 1000 razy i… nic. W dalszym ciągu większość tytułów live’ów na facebooku (o ile w ogóle mają jakiś tytuł) w ogóle nie zachęca do zobaczenia tego, co film zawiera. 

Krótka porada odnośnie tego, jak poznać, czy Twój nagłówek jest wystarczająco dobry: przeczytaj sam nagłówek, albo poproś kogoś, aby to zrobił. Następnie zadaj pytanie – czy to, co przeczytałem, zachęca mnie do przeczytania reszty? Czy gdybyś znalazł sam nagłówek na podłodze, skłoniłoby Cię to do szukania gazety, która zawiera resztę artykułu, od której ktoś odciął ten tytuł?

Jeśli na powyższe pytanie odpowiedziałeś twierdząco – super. Jeśli jednak Twoja odpowiedź, to “nie” lub “nie wiem” – cóż, pracuj dalej.

Opowiedz im, co słychać…

Kiedy słyszysz, jak ktoś zaczyna od słów – “w tej dwugodzinnej prezentacji postaram się przedstawić przyczyny, dla których….” – to pewnie masz wielką ochotę słuchać dalej, prawda?
Nieprawda! A jak reagujesz, gdy tekst zaczyna się od słów “pierwszy raz spotkałem ją, gdy wczesnym rankiem szedłem do sklepu, żeby kupić coś na ból głowy, po mocno zakrapianej nocy…”

Opowieść, to coś, co przyciąga uwagę od początku, w przeciwieństwie do nudnej prezentacji, która pewnie nawet osobie ją przygotowującą nie podniesie tętna ani ciśnienia. Opowieści wciągają, bawią, uczą, A jeśli Twój tekst nie wciąga, nie bawi i nie uczy – to po co go czytać?

Dodaj do tego coś własnego, kawałek choćby

Dwie osoby patrzą na to samo, ale każda widzi coś innego. Wszystkie fakty odbieramy przez pryzmat własnych przeżyć, doświadczeń, wiedzy. Dlatego też kiedy opowiadamy to samo zdarzenie, każdy z nas opowiada nieco inną jego wersję. 

Kiedy chcesz kogoś zaprosić do współpracy, do zakupu, do jakiegokolwiek działania – przedstaw swoje powody. Nie posługuj się wyeksploatowanymi sformułowaniami z podręcznika firmowego, bo to na kilometr wieje nudą. Twoi klienci chcą współpracować z Tobą i kupować od Ciebie. Dlatego pokazuj siebie, swoje wartości, swoje myśli. To ważne, aby w sformułowaniu “Moja prezentacja” ważniejsze było słowo “Moja” niż “prezentacja”.

Grzybobranie, czy polowanie na smoka – czyli emocje potrzebne od zaraz

Jeśli miałbyś wybierać między zdenerwowaniem klienta i jego obojętnością – to co byś wybrał? Jeśli wzbudzisz w swoim czytelniku emocji, to już przegrałeś. Pewnie, że pozytywne emocje są lepsze niż negatywne, ale najgorszy jest ich brak. Bo wpadniesz w czarną dziurę zapomnienia. Zdarzyło Ci się kiedyś, że spotykasz gościa, z którym już rozmawiałeś, podchodzisz do niego, a on Ci się przedstawia? Nie pamięta Cię… No właśnie – o tym mówię.

Ludzie kupują, bo się boją, albo wpadają w zachwyt. Bo ich swędzi, a Ty masz drapaczkę. Może się wprawdzie zdarzyć, że ktoś kupi, bo przedstawisz mu listę 723 zalet i korzyści uporządkowanych alfabetycznie, a wewnątrz liter według poziomu wpływu na środowisko. Ale – uwierz mi – będą to rzadkie przypadki.

Mercedesa nie kupuje się dlatego, że ma 8-stopniową skrzynię biegów i jakiś tam moment pędu. Większość facetów kupi go, by spodobać się laskom na mieście. A większość babek, by te same laski pękły z zazdrości. Oczywiście – uzasadniać to będą tymi skrzyniami i pędami, więc jakąś broszurkę z danymi warto mieć.

No i niech to jakoś wygląda, a nie taka jakaś kupa liter

Są takie teksty, które na pierwszy rzut oka wyglądają na trudne i nudne. Pewnie wiesz, o co chodzi. Biała jak śnieg kartka a na niej drobnym maczkiem od lewego marginesu do prawego usiane literki, wyrazy, zdania. Fuuuj. Nuuuda. Nie zachęcam Cię do robienia komiksu albo książeczki dla dzieci wczesnoprzedszkolnych. 

Zachęcam Cię do dzielenia tekstu na krótkie akapity. Do pisania możliwie krótkich zdań. Niech te zdania składają się z krótkich wyrazów. I te wyrazy też niech będą jakieś takie wiesz – krótkie. 

W przeciwnym wypadku klient, czytający rozbudowane akapity, które składają się z wielokrotnie podrzędnie i nadrzędnie złożonych zdań, których sens ulatuje zanim czytelnik zdąży dobrnąć do najbliższego brzegu sygnalizowanego choćby jakimś niespecjalnie wyróżniającym się przecinkiem, który rozdziela struktury, które już dawno przestały mieć sens, jeśli w ogóle kiedykolwiek go miały, może się zniechęcić i porzucić czytanie takiego nonsensownie długiego zdania i dojść do przekonania, że produkty, które sprzedajesz są równie nudne, jak treści, którymi go do nich zachęcasz.

Nie wyindywidualizowywuj się permanentnie, tylko mów po ludzku

Zdarzyło Ci się kiedyś rozmawiać z lekarzem albo prawnikiem? Czy zdarzyło Ci się pomyśleć  – “o czym ty do mnie rozmawiasz człowieku”.
I właśnie przed tym chcę Cię przestrzec. Przed używaniem specjalistycznego języka, który Ty opanowałeś (bo przecież jesteś ekspertem) i za pomocą którego chcesz mówić do swojego klienta. A Twój klient nie jest ekspertem. No bo gdyby był, to by Ciebie nie potrzebował. Dlatego ma prawo nie znać się i nie rozumieć, co do niego mówisz. 

Za to Ty masz obowiązek być zrozumianym. To TY masz poznać język klienta i tym jego językiem mówić do niego. Bez popisywania się znajomością żargonu. Bez używania skomplikowanego języka i napuszonych słów. Nawet, jeśli miałoby to być niezgodne z Twoimi zasadami i zasadami języka polskiego.

Jeśli pomyślałeś teraz – “no gościu, przeginasz, jestem marketerem i nie znam się na wszystkich problemach, które mają moi klienci”, to pomyśl jeszcze raz. Zastanów się nad tym, co definiuje Twoją relację z klientem.
Jeśli chcesz tę relację wykorzystywać i manipulować klientem – no cóż – rozejdźmy się i nie spotykajmy więcej.
A jeśli zreflektowałeś się w porę – bierz się do pracy.

Na tym właśnie to polega. Na docieraniu do ludzi i ich problemów. Znajdowaniu ich przyczyn i szukanie rozwiązań, które mogą im zapobiec. Nie pomożesz człowiekowi, którego nie rozumiesz i który nie rozumie Ciebie. 

Rozumiesz? 🙂

Niepotrzebne im super-wiertło, tylko dziura w ścianie

Wiem. Słyszałeś to już wiele razy. I ja też słyszałem wiele razy, że Ty już o tym słyszałeś, a jednak ciągle słyszę jak opowiadasz o swoim produkcie. Że składa się z tego i z tego. Że zawiera. Że waży. Że ma kolor. Że ma tyle tego i ani odrobiny tamtego. 

Więc co z tego, że słyszałeś, skoro nic z tym nie zrobiłeś. (wiem, że nie zaczyna się zdania od “więc”)

Więc będę to pewnie powtarzał dotąd, aż przestanie to być potrzebne.

Jeśli sprzedajesz samochody, nie koncentruj się na wyjaśnieniu pięknej klientce, jak działa ABS i CAS. Nie chodzi o to, że nie zrozumie. Chodzi o to, że to do niej nie dotrze. Zamiast tego powiedz, że samochód wyposażony jest w systemy zapewniające bezpieczny powrót z dziećmi do domu, gdy pada deszcz lub jest mgła a ona jest zmęczona lub zdenerwowana.

Gdzie klient grzebnie, tam znajdzie wartość

Czytam dużo. Z czasem zauważyłem, że najbardziej cenię te książki, których autorzy dają mi znacznie więcej, niż oczekiwałem. Pewnie znasz to uczucie: czytasz kryminał, a przy okazji dowiadujesz się jak funkcjonuje przysadka mózgowa, albo jakie substancje powstają w wyniku spalania benzyny. Wiesz, o co chodzi, prawda?

Dostarczaj podobnych wartości swoim czytelnikom. Dzięki temu poczują, że rzeczywiście o nich dbasz. Że nie odwalasz pańszczyzny i nie knujesz, jakby tu najmniejszym kosztem zrealizować swój cel i sprzedać im coś. Nie bój się – od tej wartości dodanej nie zapłacisz VAT (VAT czyli Value Added Tax to właśnie podatek od wartości dodanej 🙂 ). 

Pytaj, ale tak, by odpowiedź była twierdząca

To dość trudne zagadnienie. Dlatego rozbiję je na dwie części. 

Najpierw – czego NIE robić. Nie stosować manipulacji polegającej na tym, że zaczynasz zadawać pytania dotyczące spraw oczywistych i stopniowo przechodzisz do potwierdzenia potrzeby zakupu Twojego produktu.
W dużym uproszczeniu wygląda to tak:
– Wisła, to królowa polskich rzek, prawda?
– Należy dbać o to, co symbolizuje naszą narodowość, prawda?
– Trzeba kupować rzeczy, które są związane z tymi symbolami, dlatego mam dla pana piwo, które powstało przy użyciu wody czerpanej ze źródeł królowej naszych rzek.
Zwykle w środku znajduje się jeszcze kilka innych pytań, których celem jest uśpienie czujności i wprowadzenie klienta w stan, w którym oczywistą odpowiedzią na każde pytanie jest “tak”. To manipulacja!

Najbardziej efektywne metody sprzedażowe polegają na wprowadzeniu dużej ilości pytań. To klient ma mówić, co go boli, jak widzi swoją przyszłość, czego się boi i czego chce. Ten model sprzedaży nazywa się SPIN selling i często tłumaczy się to jako odwrócona metoda sprzedaży. 

I właśnie o tym mówię, kiedy mówię o właściwych pytaniach. Chodzi o to, aby wszystko, o co pytasz – zarówno w swoich tekstach jak i bezpośredniej rozmowie, odnosiło się do pozytywów. Żeby czytelnik lub rozmówca czuł, że rozmowa z Tobą, to rozmowa o rzeczach wartościowych, rozwojowych, wspomagających. Że może Ci zaufać, bo kierujesz się jego dobrem i dokładnie zgłębiłeś temat, w którym możesz mu pomóc.

I wtedy, na ostatnie pytanie o to, czy robicie deal – uzyskasz odpowiedź “TAK!”.

Jeśli nie powiesz klientowi, co ma zrobić, to prawdopodobnie on tego nie zrobi

Prezentacja była świetna. Wspaniałe produkty, fenomenalnie pokazane przykłady zadowolonych klientów, korzyści opisane i uwypuklone. Cena może nie najniższa, ale do zaakceptowania. A na koniec…

A na koniec Pan Sprzedawca zwinął wszystko, uśmiechnął się ładnie i wyszedł.

Zdarzyło Ci się kiedyś coś takiego? A może to Ty byłeś tym Sprzedawcą? Spokojnie, nie denerwuj się. Jest wiele osób, które popełniają ten błąd. Kiedyś myślałem, że może to tak specjalnie, że chcą pobudzić jeszcze bardziej zainteresowanie. Niestety – nie. Oni po prostu boją się poprosić o transakcję.

Dlatego zachęcam Ciebie, abyś nigdy o tym nie zapominał i nigdy się tego nie obawiał. Wszystko, co robisz – zawsze robisz po coś, prawda? Więc na końcu powiedz, po co to robisz i poproś swojego odbiorcę, aby pomógł Ci ten cel zrealizować poprzez konkretne działanie. Niech gdzieś kliknie, albo coś zrobi lub (najlepiej) niech coś kupi. 

I wtedy klient wie i Ty wiesz, że on wie 🙂

Ogarnij to wszystko jakoś – czyli stosuj formuły copywriterskie

Nauczyliśmy się w szkole, że jak piszemy opowiadanie, to ma być wstęp, rozwinięcie i zakończenie. Proste i logiczne, prawda? Nie zaczniesz od zakończenia, bo czytelnik nie połapie się, o co Ci chodzi.

W pisaniu sprzedażowym reguły są jeszcze twardsze i jeszcze bardziej warto ich przestrzegać. Zgodnie z większością z nich klienta trzeba najpierw jakoś przyciągnąć (attract), następnie zainteresować tym, co chcemy mu pokazać (interest), sprawić, by chciał to kupić (desire) i na końcu poprosić go, by to kupił (action). W ten sposób działa najstarsza i najprostsza formuła copywriterska AIDA. 

Jakiejkolwiek formuły używasz, ważne jest… byś jej używał. Dzięki temu o niczym nie zapomnisz a proces emocjonalnych zmian u Twojego klienta będzie przebiegał we właściwy sposób.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że ten zbiór wskazówek przyda Ci się i następny napisany przez Ciebie tekst sprzedażowy (choćby opis przedmiotu w aukcji allegro) będzie wyraźnie lepszy i skuteczniejszy niż to, co pisałeś dotychczas. 

Bardzo proszę o podzielenie się Twoimi przemyśleniami odnośnie tego, co napisałem (to takie moje zaproszenie Cię do działania). 

Jak wiesz – ten temat jest jednym z moich ulubionych, więc będę do niego jeszcze wracał. Być może Twoja opinia lub zadane pytania wpłyną na treść przyszłych artykułów w tej dziedzinie. 

Jeśli już teraz czujesz niedosyt, zapraszam Cię do innego tekstu ze zbiorem porad => tutaj