Zdarza mi się pomagać właścicielom firm w „ustawianiu” ich działu sprzedaży. Czasem są to po prostu szkolenia, ale czasem są to zajęcia typowo „poligonowe”. Siadamy przy tym samym biurku: oni pracują a ja obserwuję, robię notatki i później wypracowujemy właściwy model działania.
W ubiegłym tygodniu, we wtorek usiadłem z Panem Piotrem przy jego idealnie uporządkowanym biurku. Mieliśmy przepracować cold-calling – czyli dzwonienie do zupełnie obcych firm. Cel – oczywiście – poszerzanie rynku i zdobywanie nowych klientów.
Pan Piotr był bardzo sceptycznie nastawiony, ale postawa jego szefa była nieubłagana.
Usiedliśmy przy jego biurku. Wyrównał swój laptop i równolegle do niego ułożył swój telefon.
W komputerze uruchomił przeglądarkę a w niej wyszukiwarkę Google.
W telefonie zalogował się na swoje konto na linkdedin.
Na dwie ręce wyszukiwał informacje na temat firm, które wcześniej zapisał sobie równiutko na kartce. Zdobyte informacje zapisywał do dużego zeszytu.
Minęła godzina.
Potem druga.
W połowie trzeciej wykonał pierwszy telefon – do działu zamówień w firmie, o której zdobył najwięcej informacji.
Niestety – nikt nie odbierał. Zgłosił się automat.
Podobnie było z dwiema następnymi firmami.
W czwartej nie został przełączony na pocztę, tylko na faks.
– Nikt nie odbiera telefonów w dzisiejszych czasam – powiedział naburmuszony. Spakował się, wziął swoją teczkę i w drzwiach rzucił do mnie:
– Objadę moich stałych klientów i pozbieram zamówienia, niech ten dzień nie będzie całkiem zmarnowany.
Wrócił przed samym końcem dnia i z dumą rzucił na biurko 2 zamówienia na łączną kwotę 12 tysięcy złotych.
– Czasem nie opłaca się słuchać ludzi, którzy nie wiedzą, jak funkcjonuje nasza firma – powiedział ze złośliwym uśmiechem
W środę przed podobnym zadaniem postawiłem Panią Kasię – której biurko stało naprzeciw biurka Pana Piotra i która dzień wcześniej przyglądała się nam z tajemniczym uśmiechem na twarzy.
Usiadłem przy jej biurku, ale ona nie usiadła.
Stojąc wybrała pierwszy numer. Nawet nie wiem, skąd go wzięła.
Gestem pokazała mi kartkę z listą.
– Nikt nie odbiera – rzuciła z uśmiechem i zabrała się za wybieranie kolejnego numeru.
W ciągu dwóch godzin wykonała 53 rozmowy. Dodzwoniła się do 21 osób, z których 17 było zainteresowane jej propozycją.
Do pozostałych 32 wysłała e-maile prospectingowe.
Ani rozmowy, ani e-maile nie były idealne.
Prezentacja w jej wykonaniu była nieco koślawa i bazowała bardziej na jej uroku i rzeczywistym zainteresowaniu rozmówcami niż jakąś wybitną wiedzą techniczną.
Póżniej wykonała jeszcze kilka telefonów, ale już niezbyt dużo, bo zaczęły się do niej odzywać osoby, do których dzwoniła wcześniej oraz pojawiły się odpowiedzi na e-maile prospectingowe z prośbami o oferty.
Na koniec dnia na jej biurku piętrzył się stosik 11 zamówień na łączną kwotę ponad 200 000 złotych.
– Panie Leszku – powiedziała – nie wiem, co to będzie, jak nauczy mnie Pan rozmawiać z tymi ludźmi. Nigdy tyle nie sprzedałam w tydzień, co dzisiaj w jeden dzień…
Pan Piotr wziął swoją teczkę i wyszedł. Był koniec dnia, więc chyba nie miał zamiaru objeżdżać swoich klientów.
– Czasem opłaca się posłuchać ludzi, którzy nie wiedzą, jak funkcjonuje nasza firma i mają zupełnie inny punkt widzenia – usłyszałem uśmiechnięty głos Pani Kasi.
