Dobry sprzedawca czy misjonarz?
Oswald Sanders był misjonarzem (oho – pewnie kolejny nudny artykuł o jakimś gościu, który ratował biedaków, albo w jakiś inny sposób mający sprawić, że poczujesz się niewygodnie w swoim nowym samochodzie albo patrząc na swój nowy Iphone)A tymczasem ja tylko chcę Cię zapytać, czy podchodzisz do swojej pracy jak do misji, którą masz wypełnić?
Bo jeśli sprzedaż jest dla Ciebie tylko sposobem na zmianę statusu własności przedmiotu, to dziękuję Ci za wizytę i nie zapraszam Cię dalej, bo nie piszę do Ciebie ani dla Ciebie ?
Jeśli jednak sprzedaż jest dla Ciebie czymś więcej, zapraszam do lektury dalszej części tego artykułu, bo prawdopodobnie mogę Ci w czymś pomóc.
Często spotkasz oczy, które patrzą. Znacznie rzadziej te, które widzą.
Wspomniałem Oswalda Sandersa z zupełnie innego powodu, niż ten, że był misjonarzem. Szczerze mówiąc, o tym fakcie dowiedziałem się dopiero teraz, kiedy przygotowywałem materiały do napisania tego artykułu.
Wspomniałem o nim dlatego, że jest autorem powiedzenia, które bardzo mi przypadło do gustu:
„Pesymista dostrzega trudność w każdej okazji. Optymista dostrzega okazję w każdej trudności.”
Kiedy zmienisz kilka słów w tym cytacie, zapewne zauważysz, jak bardzo dokładnie opisuje on sytuacje, które bardzo często zachodzą podczas sprzedaży.
„Sprzedawca pokazuje korzyść wynikającą z każdej cechy produktu. Klient jeszcze szybciej dostrzega wynikającą z niej trudność”.
Bo pewnie nieraz słyszałeś całą masę problemów, jakie zgłaszał Twój klient, kiedy prezentowałeś mu swój produkt. I wcale nie chcę zasugerować, że Twój klient jest pesymistą. Chcę raczej mówić o Tobie i Twoich zdolnościach jako sprzedawcy.
Przygotowałeś się, umiesz wymienić wszystkie cechy swojego produktu językiem korzyści, przygotowałeś avatar swojego klienta, więc wiesz, które zalety powinny do niego przemawiać, a tymczasem:
Kiedy przedstawiasz korzyści płynące z faktu, że meble mają piękny i wyjątkowo rzadki kolor, Twoja klientka od razu zgłasza problem, który napotka z dobraniem pasujących do niego dodatków wyposażenia pokoju.
Kiedy podkreślasz wyjątkową strukturę i miękkość drewna on już martwi się o to, że pewnie łatwo będą się obijać i trudno będzie je doczyścić.
I wiesz co Ci powiem? Taki klient to skarb, bo pozwala Ci stać się lepszym sprzedawcą.
A jeśli Ty nie przewidziałeś takich zastrzeżeń i problemów i tego, że Twój klient zgłosi Ci je w trakcie prezentacji, to znaczy, że Twoja samoocena jako sprzedawcy jest (delikatnie mówiąc) zbyt wysoka.
Na szczęście dzięki takiemu klientowi wreszcie możesz dostrzec to, na co inni sprzedawcy często patrzą i nie widzą.
Kiedyś prowadziłem sklep komputerowy. Faktem jest, że serwis w takim sklepie to głównie źródło kosztów i problemów. A jednak ja prowadziłem dochodowy serwis. Bo kiedy klient kupował u mnie komputer lub jakiekolwiek akcesorium ja już wiedziałem, że niedługo się zobaczymy (oczywiście – wiedziałem o tym od wszystkich klientów, którzy dokonali takiego zakupu wcześniej i przyszli do mnie „zwierzyć się” ze swoich problemów).
Informowałem więc swojego klienta, jaki problem wystąpi w kupowanej przez niego rzeczy i spokojnie czekałem na spełnienie się mojego „proroctwa”. I kiedy klienci innych sklepów wpadali do swoich sprzedawców poirytowani i zamiast „dzień dobry” od progu krzyczeli jaki to badziew kupili, moi klienci witali się grzecznie i pełni podziwu mówili:
„Panie Leszku – faktycznie, miał Pan rację, że ten zasilacz jest zbyt słaby. Czy możemy go wymienić na ten droższy, o którym Pan wtedy mówił?”
Od teraz więc również Ty:
Traktuj każdy problem jak świetną okazję do… zbudowania zaufania
Dostrzeż okazję w każdej trudności:
Kolor tych mebli jest wyjątkowy. Dzięki temu zdobycie idealnie pasujących dodatków rzeczywiście będzie trudne, ale nie niemożliwe.Przygotowałem listę firm, które w swojej ofercie mają pasujące dodatki. Żadna z pani koleżanek nie będzie mieć takich dodatków. Oszaleją z zazdrości…
A póżniej:
Ta powierzchnia jest narażona na obicia i zabrudzenia, ale wie pani co? Ja stosuję taki lakier…, jego nałożenie jest bardzo proste, nie zmienia on wyglądu a świetnie zabezpiecza przed wspomnianymi wypadkami.
Ćśśśśś – słyszysz, jak rosną szanse na sfinalizowanie Twojej transakcji?
Wielokrotnie już o tym mówiłem, ale będę powtarzał przy każdej okazji. Im lepiej poznasz problemy, które mogą dotyczyć Twojego klienta, im dokładniej zaprezentujesz swoją wiedzę na ich temat i (oczywiście) zaproponujesz rozwiązanie, tym bardziej zbliżysz się do niego i szybciej zyskasz zaufanie.
Twój klient będzie widział, że rzeczywiście jesteś „swój człowiek”, że rozumiesz jego i jego obawy.
Dopóki w Twoim kliencie jest obawa – dopóty nie będzie sprzedaży.
Twoim podstawowym zadaniem podczas procesu sprzedaży jest likwidacja obaw, które czają się w Twoim kliencie. Im lepiej poznasz swój produkt, tym szybciej dostrzeżesz potencjalne trudności, które może zgłosić klient i tym szybciej osiągniesz z nim porozumienie i zyskasz jego zaufanie.
Kiedy jesteś u lekarza, zaczynasz od wymienienia pierwszego objawu Twojej choroby. Co czujesz, kiedy lekarz za Ciebie wymienia pozostałe objawy a Tobie zostaje tylko potakiwanie z cisnącym się na usta pytaniem – prorok, czy co?
Kiedy jesteś u lekarza, zaczynasz od wymienienia pierwszego objawu Twojej choroby. Co czujesz, kiedy lekarz za Ciebie wymienia pozostałe objawy a Tobie zostaje tylko potakiwanie z cisnącym się na usta pytaniem – prorok, czy co?
Prawda, że Twoje zaufanie i przekonanie o tym, że trafiłeś(-łaś) w dobre ręce natychmiast rośnie? A co się wtedy dzieje z wszystkimi obawami, które w Tobie tkwiły? Znikają gdzieś – prawda?
Zaufanie jest wrogiem obaw. Nawet więcej – zaufanie jest pogromcą obaw.
Zatem dostrzegaj okazję w każdej trudności. Szczególnie w takiej, którą Twój klient mógłby dostrzec w okazji, którą mu przedstawiasz.
Jeśli podobają Ci się moje wpisy i chciałbyś, abym informował Cię na bieżąco o tym, że na moim blogu wydarzyło się coś nowego – skorzystaj z poniższego formularza i dopisz się do listy subskrypcyjnej. Zapraszam
