Storytelling w biznesie – sprzedaż historiami

Lubisz historie? „Gwiezdne Wojny”, „Władca Pierścieni”, „Wiedźmin” – pewnie, że lubisz. Nawet jeśli się do tego nie przyznajesz. Od zawsze historie są najbardziej naturalnym sposobem opowiadania o ludziach, rzeczach, zdarzeniach.
A o biznesie? Storytelling w biznesie zagościł oficjalnie niedawno, ale tak naprawdę obecny jest w nim od samego początku.

Historie to emocje

Fakty, liczby, wymiary są nośnikiem informacji, ale szybko nudzą, bo nie poruszają do głębi. Nie zmuszają wyobraźni do intensywnej pracy i nie wywołują gęsiej skórki, nerwowego zaciśnięcia zębów, czy łez wzruszenia.

Przekonaj się i porównaj poniższe dwie informacje.
Rzeczowa notka:

Ludobójstwo w Rwandziemasakra osób pochodzenia Tutsi dokonana przez ekstremistów Hutu (przede wszystkim z bojówek Interahamwe i Impuzamugambi) w Rwandzie w ciągu około 100 dni od 6 kwietnia do lipca 1994. Jej ofiarą padło, według szacunków, od 800 000 do 1 071 000 ludzi.

źródło – Wikipedia

I emocjonalna historia:

Było już bardzo późno. „Spóźnię się, jeśli nie wyjdę w tej chwili” pomyślał wkładając marynarkę i otwierając drzwi.
„Zaczekaj tatusiu! Nie pożegnałeś się ze mną” – krzyknęła za nim córka, ale już jej nie usłyszał, wsiadał właśnie do samochodu. Kilka minut później, gdy jechał już autostradą usłyszał telefon.
„Tak córeczko?” powiedział szybko, a po drugiej stronie usłyszał szloch. „Nie pożegnałeś się ze mną tatusiu”.
„Przepraszam, bardzo się spieszyłem” nie zdobył się na to, by przyznać, że w pośpiechu zapomniał.
„Nic nie szkodzi, miłego dnia” – usłyszał głosik, który bardzo starał się być dorosłym i radzić sobie ze smutkiem.
Kilka minut zajęło jej spakowanie do szkolnego plecaka śniadania. Założyła buty i wyszła z opuszczoną ponuro głową. Gdy szła chodnikiem, obok zatrzymał się samochód, z którego wybiegł tata z wyciągniętymi w jej kierunku ramionami.
„Przepraszam córeczko, zapomniałem. Wybaczysz mi?” usłyszała, gdy świat radośnie wirował wokół niej, błyszcząc wszystkimi barwami niczym świąteczna choinka.
5 lat później nikt nie będzie pamiętał tego, że spóźnił się na spotkanie, ale jego córka zawsze będzie pamiętać, że jej tatuś wrócił specjalnie do domu, żeby dać jej buziaka na pożegnanie…

Sucha informacja o śmierci miliona ludzi nie wywołała takich emocji, jak smutek jednej dziewczynki, prawda?

Każdy może opowiedzieć interesującą historię

Jeśli myślisz sobie – “Nie znam żadnych ciekawych historii”
albo 
“Nie umiem opowiadać historii”,
to w ciągu najbliższych 10 minut rozwiążemy obydwa te problemy.

Pamiętaj, że wcale nie musisz opowiadać swoich historii.

Oczywiście, że Twoja historia zawsze będzie lepiej przemawiać do ludzi, którzy Cię znają, ale historie innych ludzi też zadziałają. Szczególnie, jeśli zaznaczysz, że Twoja historia dopiero się pisze i opierasz ją na motywach innych opowieści z dobrym zakończeniem.

Oto najważniejsze cechy, jakie powinna posiadać biznesowa opowieść

#1 Storytelling w biznesie to historia prawdziwa

Historii biznesowych nie możesz zmyślać. Muszą być oparte na faktach. Oczywiście – możesz je lekko uplastycznić, dodać nieco dramatyzmu i podnieść kontrasty. Zasadnicze fakty muszą być jednak prawdziwe.

#2 Storytelling w biznesie to opowieść zwięzła

Ludzie nie mają dzisiaj umiejętności długiego utrzymania uwagi. Kwieciste i rozwlekłe opisy nie są już mile widziane. Użyj tylko tylu słów, ile jest niezbędne do zrozumienia Twojej historii.

#3 Storytelling w biznesie to opowieść emocjonalna

To właśnie dlatego lubimy historie, że poruszają w nas różne struny. Umieść w swojej opowieści emocje a wtedy Twój klient przestanie zajmować się tylko faktami.

#4 Storytelling w biznesie angażuje zmysły: wzrok, słuch, węch, dotyk.

Im bardziej będziesz się koncentrować na odczuciach zmysłowych, tym lepiej ludzie będą Cię rozumieć i czuć to, o czym mówisz lub piszesz. Dzięki zaangażowaniu zmysłów swoich odbiorców, dasz im poczucie, że już są właścicielami tego, co dopiero chcesz im sprzedać.
Przykładowa historia biznesowa może wyglądać na przykład tak:

Chciałem opowiedzieć wam o mojej partnerce Anecie. Niedawno zaprosiła do współpracy swojego pierwszego liczącego się na rynku partnera. Było to dla nas ogromne przeżycie, bo przez prawie 2 lata nie umiała skutecznie sobie z tym poradzić.
Widziałem, jak ukradkiem ocierała łzy szczęścia patrząc na pierwszy przelew, który pojawił się na jej koncie po tym, jak jej partner złożył duże zamówienie. Widziałem, jak nagle poczuła się wspaniałe. Jakby ktoś zdjął z jej serca ogromny kamień i pozwolił lecieć. Wreszcie uwierzyła, że może to zrobić. 
Najważniejszy jednak był ten uśmiech satysfakcji, który widziałem na jej twarzy, gdy chwaliła się swoim osiągnięciem wśród znajomych – tych samych, którzy jeszcze niedawno śmiali się z niej i rzucali głupie żarciki.
Trochę zazdroszczę jej tego uczucia…

Czym się inspirować? Gdzie szukać historii?

W jakiejkolwiek firmie pracujesz, na pewno możesz znaleźć historie sukcesu wielu ludzi, którzy w niej osiągnęli sukces. Zapisz je i trzymaj pod ręką – mogą Ci się przydać, jako podstawa do kolejnych opowieści.

Historie są wszędzie: strony sprzedażowe, historie działania produktów, tzw. case studies, informacje o firmie i jej założycielach.
Przeszukaj swoją pamięć. Zastanów się nad tym, co sprawiło, że sam zacząłeś robić to, co robisz. Najprawdopodobniej na początku znajdziesz historię, którą usłyszałeś. A być może sam, na swój użytek utworzyłeś historię wokół jakiegoś zdarzenia, które zaobserwowałeś.

Najlepsze rodzaje historii do opowiadania:

1 – Historia Przed i Po

Zanim dołączyłem do ….(firma, rodzaj biznesu, organizacja, grupa ludzi używających jakiegoś produktu) ….., byłem ….. (opisz swój stan, problem, wyzwanie, któremu nie potrafiłeś sprostać). To co najpierw zauważyłem po dołączeniu do…. , to ….. (jak się zmienił Twój punkt widzenia, podejście, sposób robienia czegoś).
Od tego czasu …… (jak teraz wygląda Twoja praca, jak się rozwija Twój biznes, co się zmieniło w Twoim życiu itd).

Np. Zanim dołączyłem do Rank Makers, byłem kiepskim marketerem – nigdy nie umiałem pozyskiwać partnerów do mojego biznesu.
To, co najpierw zauważyłem po dołączeniu do tej ciekawej grupy, to jak proste jest uzyskanie dobrych efektów, jeśli tylko zacznie się to robić we właściwy sposób. Od tego czasu nauczyłem się wielu ciekawych metod działania, a do mojego zespołu dołączyły setki osób i zacząłem zarabiać sensowne pieniądze.

2 – Testimoniale – czyli historie przypadków stosowania produktów i uzyskiwanych efektów

Testimoniale, to historie innych ludzi dotyczące tego, jak zmieniło się ich życie po kontakcie z Tobą, Twoją usługą lub produktem, po zastosowaniu Twoich rad. Oczywiście – one też muszą być prawdziwe i bardzo dobrze jest, gdy zawierają dane, pozwalające skontaktować się z opiniodawcami.

3 – Wspaniałe odkrycie:

Pewnego wieczoru wszyscy spali, a ja nie potrafiłem. Zastanawiałem się, dlaczego nie umiem sobie poradzić w świecie marketingu internetowego. Zmęczyłem się wierceniem w łóżku, więc wstałem i usiadłem przy komputerze. Wpisałem w google hasło – jak zacząć zarabiać i pojawiła się odpowiedź – Rank Makers.

Zupełnie nie wiedziałem o co chodzi, ale już po kilku minutach wiedziałem, że to jest to, czego mi zawsze brakowało. To był 27 stycznia 2018 roku. Miesiąc później odebrałem swój pierwszy przelew

Podsumowanie – zakończenie historii

Czytelnik wpatrywał się jeszcze przez kilka sekund w ekran swojego monitora, po czym postanowił zacząć stosować rady, które właśnie otrzymał. Prosty szablon opowieści okazał się rzeczywiście łatwy do zastosowania. Już kilka minut później na kartce leżącej przed nim pojawił się zarys historii, która zapewne spodoba się jego klientom. Aby nie dopuszczać do głosu wewnętrznego krytyka, bardzo szybko dokończył opowieść i zamieścił ją na firmowym blogu.
Taaak – to rzeczywiście bardzo proste…

Leszek Buczak

Zawsze aktywny, zawsze pomocny. Jeśli czegoś potrzebujesz - pisz, dzwoń - chętnie doradzi. Miłośnik pisania, czytania, słuchania, mówienia. Copywriter z Rybnika, marketer, konsultant, sprzedawca, mówca publiczny. Ojciec i mąż. Zakochany w życiu, ludziach i zwierzętach. Pasjonat sukcesu.

Dodaj komentarz